In questo ultimo periodo è capitato di leggere tra blogs di settore una accesa discussione riguardo alla completa “anarchia” presente nei costi del mondo del web.
Si parla di come capita di vedere siti venduti a “250€ tutto incluso” e siti dalla stesse capacità/prestazioni/usabilità venduti a 10 volte di più.
Le discussioni si focalizzano non tanto sulla reale differenza di costo tra questi due estremi ma sul fatto che il mercato abbia al suo interno soggetti che con i loro prezzi minimi, di fatto, lo “rovinano” (cioè propongono costi talmente bassi che i concorrenti devono adeguarsi, rimettendoci). A mio parere ritengo questa visione assolutamente sterile se non vengono presi in considerazione altri fattori prettamente implementativi e più in generale se non viene preso di riferimento il grado di professionalità di chi esegue il lavoro.

Ritengo che una parte fondamentale del costo finale di un prodotto/servizio sia da attribuire al tempo impiegato per venderlo, progettarlo e svilupparlo.

Detto questo si capisce immediatamente come il costo finale può essere inferiore se il tempo impiegato risulta inferiore (ovviamente non in modo proporzionale).Vorrei quindi porre l’attenzione sui tre elementi accennati poco fa’ (vendita, progettazione, sviluppo) che risultano di fondamentale importanza per il corretto svolgimento di un progetto e sono quindi i passi fondamentali per arrivare al costo finale che ricadrà sul cliente.
Ritengo che un professionista si debba chiedare quindi : “Possiedo le capacità adeguate per vendere?“, “Possiedo l’esperienza adatta per progettare?“, “Possiedo gli strumenti giusti per sviluppare?“.

Non necessariamente le 3 risposte devono essere “SI” ma credo che tali domande debbano permettere e incentivare un’analisi di “coscienza” e delle capacità lavorative.

Leggendo post e relativi commenti di accese discussioni e ascoltando freeleance, sviluppatori, webdesigner che si lamentano di “non starci dentro con i costi” mi domando se queste persone siano realmente dei professionisti. Molti di questi si dichiarano alle prime armi, altri si dichiarano fortunati perché non sono mai stati dei dipendenti ma sempre liberi professionisti, altri ancora che fanno pagare il loro servizio non sotto i 2000€ a commissione. Analizzare tutte queste realtà diventa difficile ma partendo dalle domande che ci siamo posti qualche riga più sopra possiamo arrivare a capire come certi costi, bassissimi o altissimi che siano, non siano molto spesso giustificati.

Possiedo le capacità per vendere?

E’ indubbio che il primo approccio con il cliente è quello di fare la propria proposta commerciale, sia in termini di progetto che in termini di costi effettivi. Risulta quindi fondamentale illustrare chiaramente quello che sappiamo fare, quello che NON sappiamo fare e chiedere il budget a disposizione per poterlo realizzare. Molti però affermano di essere stati contattati perché “il figlio del fratello di mio zio mi ha detto che tu fai…”; questa situazione è la peggiore per poter sviluppare un piano di vendita efficace perché prevede già, da parte del cliente, una visione “economica” del contatto. Il mercato va aggredito e non essere aggrediti da lui, quindi è necessario creare tutta una rete di supporto alla propria vendita di persone capaci, motivate e serie.

Se la risposta alla domanda è NO forse è necessario collaborare con chi ha fatto della vendita la sua professione e stabilire un accordo economico/commerciale che soddisfi entrambi. Invece di lamentarsi di aver venduto solo un prodotto a 1000€ ne verranno venduti 2 a 800€.

Possiedo l’esperienza adatta per progettare?

Purtroppo questa domanda è molto sottovalutata, soprattutto da coloro che iniziano la propria attività di freelance appena terminata l’università o, peggio, il liceo. L’esperienza, lo sappiamo tutti, si acquisisce con il tempo ma anche con il raffronto, quotidiano, con altri esperti e altre problematiche del mercato. Leggere blog di “guru” del settore oppure relegare la propria esperienza ai propri clienti lo ritengo assolutamente povero.
L’esperienza a tuttotondo quindi si basa principalmente sull’aver lavorato in società o agenzie ben strutturate, capaci e valide; questo perché ci pone davanti a realtà ed esigienze che altrimenti non potremmo incontrare sul nostro percorso visto che ognuno si scegli i propri clienti, quando invece lavorare come dipendente non permette scelte.
Possedere esperienza in merito a molte problematiche permette quindi di avere un bagaglio utile nelle più svariate occasioni da utilizzare tempestivamente ed in modo adeguatamente strutturato.

Se la risposta alla domanda è NO è bene chiedersi se non sia necessaria una esperienza (anche di pochi anni) sotto le ali di una agenzia strutturata e ben posizionata sul mercato.

Possiedo gli strumenti giusti per sviluppare?

In questo caso con “strumento” non intendo esclusivamente il programma software utilizzato per realizzare materialmente il progetto (che in fin dei conti è facile conoscere) ma intendo soprattutto lo “strumento mentale” che è necessario possedere per arrivare tempestivamente al risultato desiderato.
Capita di leggere quindi persone che dichiarano di aver venduto un progetto finito in 3 mesi al costo di un progetto di 1 mese e dirsi, rammaricati, di non rientrare nei costi. Senza fare inutili polemiche mi domando se tale professionista abbia incontrato difficoltà derivanti unicamente dal cliente oppure siano derivanti invece, ed è questo il mio timore, da problematiche legate alla sua poca organizzazione delle informazioni, dei dati, degli strumenti materiali e delle regole di mercato.

Se la risposta alla domanda è NO è giusto chiedersi se serve prendersi del tempo per organizzare i proprio strumenti mentali, fare ricerce mirate all’ottimizzazione dei tempi e studiare software che facilitino il compito quotidiano.

 

Se ne conclude quindi che una volta arrivati ad avere un supporto di vendita adeguato, una esperienza vissuta alla mercè di clienti “non nostri” e una serie di strumenti mentali di facile e veloce utilizzo si può arrivare a fare la propria proposta commerciale anche in base a tempistiche molto inferiori perchè ottimizzate, quindi costi inferiori. Colui che impiega un mese per realizzare un progetto per via della sua scarsa conoscenza commerciale, della poca esperienza e della sua inesistente organizzazione divrà necessariamente proporsi sul mercato ad un costo superiore rispetto a colui che tale lavoro riesce a compierlo in una settimana.
Con questo non sto dicendo che un prodotto da 500€ sia migliore di uno da 1000€ perchè venduto e sviluppato con metodo ma sto dicendo che impiegarci la metà del tempo significa potersi concentrare su altri aspetti che siano la ricerca o lo studio oppure, giustamente, nell’ottenere altri e nuovi clienti.

 

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