Qualche settimana fa sono stato “vittima” di un up-selling ingegnoso ad opera di una nota catena di distribuzione di scarpe; sono entrato per comprare un paio di scarpe e ne sono uscito con due paia, delle solette per snickers e una bomboletta spray per la pulizia delle scarpe. Invece di spendere 60€ come avevo preventivato ne ho spesi 152€, chiaramente con la mia piena volontà.
Questo si chiama up-selling fatto bene. Il ragazzo che mi ha servito era gentile, cordiale, amichevole e propenso alle chiacchiere anche se molto indaffarato e veloce. Mi ha parlato benissimo dei suoi prodotti oltre le scarpe e mi ha convinto a provarli e ad acquistarli.

Un sito e-commerce dovrebbe prendere spunto da questo.

 McDonald's vi vende le patatine e la bibita oltre il paninoMcDonald’s vi vende le patatine e la bibita oltre al panino

Fare up-selling significa sostanzialmente presentare, durante l’acquisto di un determinato prodotto, altri prodotti che potrebbero interessare a chi sta comprando in quanto associati (in un modo o nell’altro) al prodotto principale. Questa associazione non deve essere fatta in modo sprovveduto ma ben studiata, mirata e soprauttto ampiamente testata sul campo. Chiaramente le tecniche di up-selling per un sito di vendita online sono ben diverse da quelle di un negozio in un centro commerciale in quanto non vi è comunicazione verbale tra l’acquirente ed il venditore ma le possibilità di mostrare i prodotti alternativi, i prodotti associati o le varianti di colore sono assolutamente alla portata di ogni piattaforma di vendita online. 

Quando realizzate il vostro catalogo prodotti tenete quindi presente che ogni prodotto che state inserendo può essere associato ad un altro che ne invoglia all’acquisto. Aumenterete così la spesa media del carrello e avrete massimizzato l’acquisto.

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