vendere servizi non prodotti

La realtà del web è sotto gli occhi di tutti noi, ogni giorno. Riprendiamo il discorso iniziato nel post precedente.

Società che nascono come funghi proponendo “sito web completo” a poche decine di euro dal template acquistato oltreoceano a 20 dollari, nessuna idea, usabilità alla Windows 3.1, studio dei contenuti inesistente. Venduto.
Programmi desktop oppure applicazioni web che creano siti web pseudo-dinamici in pochi click, rigidi, impostati, preconfezionati, impersonali. Venduti

Come è possibile contrastare questa tendenza stando a galla in questo mercato?
Le componenti individuate sembrano essere due soltanto:
1. Far capire al cliente che il sito web è solo una parte della sua futura azione marketing online
2. Posizionarsi sul mercato offrendo servizi, non solo prodotti fatti e finiti

In quest’ottica la proposta che è necessario fare al cliente non si trova meramente nello stilare una somma di vari elementi preconfezionati (tot pagine, tot costo a pagina, costo finale) ma nell’approcciarsi al cliente conoscendone la natura, analizzando i competitors, studiare il suo businness plan annuale, identificare i parametri incidenti sul ROI, ricostruire il rapporto con i clienti e, finalmente, individuare insieme la strategia di marketing sul web. La parola che fa la differenza è “insieme”. Presuppone orecchie che ascoltano e bocche che parlano. La comunicazione non deve essere esclusivamente monodirezionale, ma multidirezionale. Realtà italiane che, come web application o programmi desktop preimpostati, impongono come un sito deve essere fatto, dicono un posizionarsi, decretano come fare la propria scalata al successo nel web. In questo modo si continuerà a vendere prodotti.

Esistono società che fanno siti web legate al retaggio degli anni ’90.
Esistono agenzie che offrono invece servizi di marketing

Il vero investimento da fare e far sentire il proprio cliente seguito durante il suo percorso di marketing. Seguire un cliente significa studiare con lui, capirlo, aiutarlo, indirizzarlo, spronarlo, rispondere alle sue domande, assecondare le sue perplessità. Si tratta prima di tutto di offrire consapevolezza al cliente e non creare quel muro di autorità e imposizione che spesso si crea dall’alto della mera esperienza tecnica. Quando la consapevolezza del cliente sarà raggiunta allora la vendita del solo “prodotto” sarà solo una conseguenza monetaria. Solo così si riuscirà a vendere un servizio. Il cliente capirà quanto valgono i soldi che spende per il servizio che offriamo e sarà anche disposto a pagarli a canone annuo, oppure ad obiettivi. Non lo sentiremo mai chiederci “Mi fai lo sconto però!” perchè avrà capito che sarebbe lui a rimetterci.

Il futuro è fatto di servizi, non di prodotti.
Il futuro è fatto di collaborazioni con professionisti, non di assunzioni perchè costa meno.
Il futuro è fatto prima di tutto di ascolto, non di mero sviluppo
Il futuro è fatto di marketing sociale, non di Pagina Fan Facebook

Il futuro è, non sarà.

  • Carol

    Ciao Dani, ho letto tutto attentamente e sono d'accordo con te, anche e soprattutto perchè abbiamo sperimentato insieme che quello che dici è vero e funziona. Il problema però è che questo approccio va "insegnato" e spesso ci troviamo di fronte ad aziende che sono convinte di non avere più niente da imparare e che quindi non ascoltano. Questa è un po' la situazione del mercato italiano e riuscirà ad emergere solo chi andrà in controendenza.

  • Duff

    Ciao Carol, grazie per il tuo prezioso intervento.
    Purtroppo credo anche io che sia così, c'è bisogno di rischiare, di mettersi in gioco, di cercare una nuova via.
    La realtà italiana è così perchè è molto legata al passato e ritiene che metodi di lavoro e di marketing passati siano utilizzabili anche oggi senza sapere che il mercato si è evoluto e quindi anche le sue richieste.
    Credo che la "non uscita" dalla famosa crisi che ci ha investito sia proprio per questo motivo.

    Diamo fiducia alle nuove realtà, sproniamole, capiamo le loro idee e investiamo nei loro progetti, solo così si potrà emergere da un mercato saturo, fermo e vecchio.

    Un saluto